年营收1亿美元，独立站靠一枚贴片起家

Molly查看有关调研数据发现，2019年全球受痤疮困扰的人群达到了6.125亿，而这一数据到2028年将达到6.586亿。看来，痤疮确实是一个世界范围内的主要问题，据说接近90%的人患有某种痤疮。

仅在美国，就有近1200万人患有严重的痤疮问题，如果不及时治疗可能导致皮肤疤痕，因此许多人购买痤疮护理药物和产品。2021年美国痤疮治疗市场规模为42.7亿美元。预计该市场将从2022年的45.0亿美元增长到2029年的61.2亿美元，预测期内的复合年增长率为4.5%。

韩裔美籍JuRhyu曾在韩国三星工作，在韩国工作的2年期间，她爆发了痘痘，于是在那里发现了粉刺贴片，在韩国当地许多人利用它来治疗痘痘，JuRhyu开始尝试并惊讶于这款产品的功能性，她觉得这是一个商机。

2015年以前，美国只有一两个品牌生产痤疮贴片，但并不属于美容品牌，这对于美容市场来说是具备施展空间的，可以把这款产品做成一个祛痘贴品牌推出市场，而当时美国这项技术并没有那么成熟，她认为这适合于停滞不前的美国护肤品市场。

于是Hero Cosmetics于2017年在美国成立了，成立一年就实现了盈利，并且营收持续以3-4倍的速度增长，2021年他们的营收已经超过1亿美元。

JuRhyu目前合作的供应商之一是她在韩国期间通过成千上万封邮件拿下的。她为了能够寻找合作的制造商，在韩国药房买了市场上所有不同类型的痤疮贴片，根据产品背后的制造商信息一家家搜索联系方式，通过电话、邮件等方式试图联系，大部分石沉大海，仅两三家获得联系，最终她的邮件被韩国一家生产水杨酸贴片最好的制造商看到，他们刚好要拓展国际业务，韩裔美籍的JuRhyu显然引起他们的兴趣。

他们用了一年的时间推出了产品，并开始在亚马逊上售卖，仅用了3个月就卖光了存货，并于次年通过Shopify推出了自己的DTC网站“herocosmetics.us”。

据similarweb显示，目前网站的月均流量为42万，环比上个月，herocosmetics.us的流量增加了29.12%，增涨原因是因为6月份有关HeroCosmetics和MightyPatch的搜索量上涨。

图源：similarweb

目前网站的主要流量由搜素广告及直接访问和社交平台的引流构成。其中搜索广告占比59.04%,自然搜索流量占比60.11%，付费流量占比39.89%。

Hero Cosmetics的关键词广告费用自2021年11月起就开始减少了投入，投入费用从1万美金下降至2千美金。目前主要投放的关键词是“Mighty Patch”，这是品牌中的主要产品，也是知名度及曝光量最高的产品，单次点击价格仅0.73美金。

除了Google搜索广告的投入，他们在社交平台也投放了广告。品牌创始人&首席执行官JuRhyu曾提到，如果她的商业账户仅剩下1000美元，那么她将一半放在产品上，一半投放在媒体渠道，她认为社交媒体会让他们的品牌走得更远，获得更大的影响力，尤其TikTok和Instagram是重中之重，因为他们的视频可以更快地传播。

Hero Cosmetics的社媒渠道包含了Instagram、TikTok、Facebook、Twitter和YouTube，合计粉丝为21万，其中Instagram和TikTok各10万粉丝，占据了绝大比重。

TikTok目前无疑成为了美容行业的主流，Hero Cosmetics于2019年开始尝试在TikTok上面投放广告，那时候TikTok还未如此火爆，广告费用也比较低，与百万粉丝博主合作，费用仅需要200美金，却能获得不错的转化。

为了评估TikTok和Instagram两个渠道的转化效果，他们将广告预算分为60%的Instagram和40%的TikTok，进行直接对比，最终测试结果TikTok的转化效果优于Instagram。

Hero最初主要通过TikTok上的创作者发布内容，后来也开始开设账号，创建属于自己的内容，目前账号的粉丝量为10万，370万的点赞量。

他们有两名员工在全职管理社交媒体，约有一半的时间用于执行社交媒体战略，他们采用了三管齐下的方法：影响者、广告和内容，内容尤其重要，他们认为Instagram就像是公司的linkedin，是公司的名片，因此需要好好的运营，有趣的内容不仅适用Instagram也适用于TikTok，他们在平台上发布展示痤疮患者使用贴片后撕下的痘痘分泌物，具有冲击性的视频和图片可以取得出色的表现，这样的视频让他们在两天内获得了400万次观看，最直接的反馈效果就是Hero的网站在这两天的收入也出现了飙升。

社交网络的发展，让Hero乘上了东风，他们迅速获取了年轻一代的欢迎，网站受众中男性占29.48%，女性占70.52%。人数最多的访问者年龄组是18-34岁，这部分人群是Hero的目标用户。

在西方社会中，寻常痤疮是一种几乎普遍存在的皮肤病，影响了79%至95%的青少年人口。在25岁以上的男性和女性中，40%到54%有不同程度的面部痤疮，临床面部痤疮有12%的女性和3%的男性中持续到中年。

图源：similarweb

作为一个功能性护肤品牌，他们并不满足于仅是一个贴片品牌，Hero最初仅生产一种产品的品牌：水胶体痤疮贴片。随着品牌的发展，他们的产品线、电子商务和零售足迹也在增长。

Hero现在提供贴片、清洁剂、爽肤水、保湿霜、身体护理和防晒霜，填补了痤疮护理后的市场空白，截至2021年，Hero已将其产品组合扩展至超过27种产品，吸引了消费者和主要零售商的关注，如Target、Anthropologie、NeimannMarcus、UltaBeauty等。

除了DTC和亚马逊，Hero与Target、Ulta、CVS、Anthropologie、UrbanOutfitters 都达成了合作伙伴关系，在这些平台上可以找到包括其MightyPatch 系列在内的Hero产品。

据了解，他们在进入每个新渠道之前会先调查每个渠道对于SKU的不同需求，根据产品的性能去匹配不同的渠道。例如与Target的合作，Hero推出ClearCollective，这是一种针对痤疮和瑕疵根源的独一无二的3步瑕疵预防系统。该系列只能在Target和该品牌自己的网站上独家发售；

与UltaBeauty的合作，主要销售MightyAcne Patch，现在它在1260多家Ulta美容店和Ulta.com增加了8种产品。该品种包括一种斑点治疗剂，一种防晒霜，一种洁面乳，一种爽肤水和一种保湿霜。

通过全渠道的合作模式，Hero实现了创纪录的增长，合作6个月销售额增长128%，10个月后增长至824%。

因此，他们2022年的发展战略同2021年相似，仍是继续拓展分销渠道，加强与现有的合作伙伴零售商如Target、UltaBeauty和亚马逊的关系，提高品牌知名度，带动DTC网站的流量增长，积累属于自己的私域流量。目前Hero的收入是由10%的DTC电子商务和90%的批发零售和亚马逊构成。

随着该品牌的收入增长到1亿美元，JuRhyu认为公司已经到了正确的时机更上一层楼了。2020年2月，私募股权公司AriaGrowth Partners 向HeroCosmetics 投资了一笔未披露的金额，截至2021年8月，他们已经获得了3轮融资，融资金额超1620万美元。

实上，Hero的初始资金是由JuRhyu与另外两位联合创始人一起筹集的，并没有接受外部的资助，在公司成立的3年期间，有许多投资机构与他们接洽，但是他们都拒绝了，因为他们并不缺钱。2020年大流行成了其中的一个诱因，公司增长迅速，而他们需要专业的合作伙伴一同协助，所以对于JuRhyu来说，那是一个正确的时间点。

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