知名女星做内衣独立站,年营收5.5亿美金

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不少明星网红除了自己的演艺事业之外,也开始在各个领域创建自己的商业版图,股权投资、自创品牌已经不再是一件新鲜事了。

利用自己的个人IP优势及强大的粉丝实力,明星在自创品牌这件事上就显得轻易许多,首先在营销成本及获客成本初期阶段相对轻松,并且也更容易获得资本的关注。

国内外有不少成功的明星创业案例,但是能够连续三年上榜福布斯年度美国白手起家女富豪榜且低于40岁的亿万富翁却仅一人,那就是蕾哈娜。

据了解,蕾哈娜14亿美元的净资产中,有一部分来自她的音乐事业。其中大部分来自她的三个零售公司:FentyBeauty、FentySkin 和SavageX Fenty。

其中SavageX Fenty在2020年创建了5.5亿美元的收入,并且在今年3月被报道有望进行IPO,估值可能达到30亿美元,蕾哈娜则拥有该公司30%的股份

那么SavageX Fenty成功的原因仅仅是因为吃了粉丝的红利吗,只能说这只是其中的一个因素,但真正能使品牌长久不衰的因素还是基于品牌的内核。

01
网站经营策略

SavageX Fenty创立于2018年5月,经过4年的沉淀在内衣领域已经成为了不容小觑的一员。“Dowhat you do. Be unapologetically you. Embraceindividuality”即做你自己想做的,无需对自己有任何歉意,拥抱个性。这是蕾哈娜对内衣的解读,她把这一理念灌输在品牌的设计中,成为了内衣中对“包容性”最具代表性的品牌之一。

该品牌一开始仅设计了90件款式,一个月内就在线上销售一空。现在,它在销售网站savagex.com的零售款式已经超过了1000种,并且涉及了男士内衣的销售。

1.包容性

美国的平均尺码大约是在XS-XL之间,但是有三分之二的美国女性将自己归类为“特殊尺码”,即特小码或特大码,SavageXFenty的网站上的内衣尺码涵盖了XS-3XL,它通过扩大尺码来体现品牌对包容性的概念,任何身材的女性都可以在他们的网站上购买到相同或相似的产品,品牌创始人希望每一位女性都可以自信的表达自己,美无需只靠马甲线、大长腿等完美身材来定义。

图源:savagex.com

自从SavageXFenty增加“Curvy”这个类目,可以发现不少品牌也开始将这一小众类目加到了自己的销售表中,越来越多零售商明白“曲线”的意义以及市场的需求。自2017年开始,有关“Curvy”的搜索热度就一直处于高位。

图源:googletrends

2.定价策略

SavageX Fenty 的定价大部分的价格在20-40美元区间,Molly查看市场上的内衣品牌,发现市场的平均定价都略高于SavageX Fenty,例如市面上售卖的丁字裤平均售价23美元,内裤售价24美元,文胸售价45美元,而SavageXFenty的文胸大约50%的价格在40美元以内,内裤的售价在20美元以内,它的定价策略吸引了大量的千禧一代,20美元不到就可以穿着与蕾哈娜一样的同款。

3.网站VIP计划及优惠折扣

SavageX Fenty 推出了VIP计划,为会员提供免费送货、特别折扣和由蕾哈娜策划的独家款式套餐,90天内可以免费退货。VIP会员会提供更高的折扣百分比,还能通过电子邮件收到独家优惠。

该计划是他们每月总收入的重要贡献者。目前他们的网站访问用户可达400万,如果有10%注册为会员,一个月的VIP会员费用是49.95美元,那么意味着每月仅VIP充值费用就可达到1998万美金,考虑到这个品牌的受欢迎程度,他们的VIP转化率可能会更高。

图源:savagex.com

02
营销策略

1:利用影响者发展品牌

SavageX Fenty在社交平台上的布局包含了Instagram、TikTok、Facebook等,粉丝超635万,因此我们在各个社交平台上搜索SavageX Fenty”时,会发现有关该标签生成的内容可以达到数百万的观看次数。

通过社交平台的推荐,可以吸引更多的首次购物者,以更低的成本获得新客。  

我们以Instagram、TikTok为例,看他们是如何在平台上进行操作的。

·Instagram

Instagram上,他们的内容主要为三大渠道组成,内部账号发帖、粉丝发帖、合作的影响者发帖,通过成千上万的帖文在Instagram扩大影响力。

根据他们发布的帖文,有至少20个以上的主题标签,主要有#Savagexgang、#Savageirl、#Savagefenty#Savagexfentyshow、#Savagexsummer、#SavagexPoppinn、#Savagexambassador等。

值得一提的是,他们的购买者会在Instagram上面发布使用产品的图片,为了获得SavageXFenty的内容曝光机会,他们在内容创作上,图片的拍摄设计上都投入相对的精力,这些内容成为了品牌网站上一个非常显眼的展示内容,并且也成为了社交媒体销售的重要载体之一。

图源:savagex.com

我们可以看到在品牌网站上,他们收录了许多购物者的创作内容,并且展示的图片都很抓人眼球,浏览网站的用户对于感兴趣的单品点击查看后,可以通过“shopnow”跳转到购买页面。

图源:savagex.com

除此之外,他们也和具备粉丝影响力的KOL合作,合作的对象包含了MeganThee Stallion、DojaCat、JoanSmalls、GigiHadid、AriFletcher、Kehlani、JackieAina、Dreya、KashDoll、ChristinaMilian、Normani,以上都是粉丝超百万、超千万的顶级大V,可以为品牌带来极大程度的曝光。

为了可以吸引不同规模、不同类型的受众,他们也和体量较小的创作者进行合作,这让他们开发了更多样化的客户群体。

·TikTok

TikTok,他们的发布策略是保持一周4-5次的更新,他们认为每天发布多次内容是没有必要的,每周分享3-4天,不仅有利于管理,并且更容易长时间的保持一致性,只要能保证有规律的更新物料就可以了。

他们在TikTok上也有几个热门的标签,通过这些标签可以轻易的在TikTok上找到他们的品牌。在Tiktok中搜索Hashtags可以找到Savagefenty,例如#SavageX、#SavagexFentyshow、#SavagexTheestallion、#Savagexgang、#Savagexmix、#Savagexavier、#SavagexJhacari、#Savagexsam。

TikTok上合作的知名影响者有:@Meimmonstaa、@MadisonPettis、@Dearra、@Joshomz、@Christiandennis、@JaxaJueny、@Sonnislove,

他们在这些平台上的策略显示了对营销多功能性的理解,随着越来越多UGC的更新迭代,潜移默化的提升了粉丝对品牌的兴趣,他们合作的内容创作者包含了绘画、美术、舞蹈家、时尚达人、模特儿等各个领域的影响者,可以保证内容的多样性以及创造更有吸引力的内容,吸引关注不同领域的新客群。

他们在与影响者合作的过程中也明确表示了不能发布负面的、有争议的内容、不相干的商业信息、没有任何意义的内容等等,保证内容创作的有效性、优质性和正面性。通过这种约束行为,可以生产出大部分观众都会喜欢的内容。

  1. 优化搜索引擎提升谷歌首页排名

目前SavageXFenty的网站流量稳定的维持在400万/月,主要的引流渠道由50%的直接访问,以及39%的关键词搜索广告组成。其中自然流量占比约26%,付费流量占比约13%。

图源:similarweb

通过semrush分析他们的网站流量,发现他们的自然流量是原来的6倍。目前他们拥有6000多个其他网站的110000个反向链接为他们引流;

此外,Molly发现在许多杂志、商业博客中都有关于SavageX Fenty的通稿,内容包含了时装秀、模特、采访、影响者内容等等。

通过有效的反向链接、媒体报道等多渠道的曝光,使得他们在谷歌的自然搜索中得到提升,这为他们每月高达400万的网站访问量做出了贡献。

图源:semrush

他们大部分的自然谷歌流量来自按品牌名称搜索的购物者,并且在美国获得了82%的自然搜索流量,不过除了美国地区,他们现在也慢慢在往其他国家进行扩张,例如澳大利亚和英国。

仅美国地区相关搜索词就超过了3万个,通过这些关键词,他们每月能产生88.7万的网站访问者。

SavageX Fenty在付费关键词这块的投入并不会太高,目前投放的费用大约在5-7万美元,因此他们不会投放太具备竞争力的高成本关键词,因为他们已经在社交媒体上投资了数百万美元。

纵观他们的有机关键词,大部分都是品牌名称相关的。很少有胸罩、内裤和内衣这样的词会出现。但是,他们的大部分流量来自包括"SavageX "的关键词和短语。

这为他们每年节省了数百万的广告损失。通过不专注于高成本的关键词,SavageXFenty将他们在许多关键词上的CPC保持在每次点击1.9美元以下。他们所有的主要关键词在谷歌首页的排名都很高,而且搜索量很大。这意味着每月有数百万人在搜索该品牌。

图源:semrush

他们的相关性来自于低成本的关键词、广告、影响者、媒体报道和社交媒体。通过这些渠道,可以使他们能够避免每天在每个社交媒体平台上发帖,同时可以获得大量的曝光。

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封面图源/ 图虫创意

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