年营收近百亿,他的独立站被小米看上了

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凭借国内的供应链优势,中国电动滑板车的产量在全球范围内已处于领先地位。据市场研究公司QYResearch的数据显示,2020年中国电动滑板车的产量达到了346万辆,占全球总量的85.22%。其中,国内的Segway-Ninebot在同年的销售量超过了230万辆,成为了全球最大的电动滑板车制造商。

今天,Molly和大家一起研究下,Segway-Ninebot是如何利用自己的独特优势挖掘海外商机的。

01
8成以上用户来自欧美地区

据了解,Segway-Ninebot是全球75%以上的共享滑板车供应商,业务范围遍布全球,产品和服务遍及225个国家和地区,重点的业务区域集中在亚太、欧洲和美洲。

Segway-ninebot在2015年由Segway和Ninebot完成战略合并。实际上,Segway是由发明家迪恩卡门1999年创,总部位于美国,主要通过其SegwayPTSegwayminiPro 产品线生产,销售场所包括警察部门、军事基地仓库、企业园区和工业场所。

Segway在美国的历史已经超过了10年,因此Segway-Ninebot要深入欧美市场并不难,一经推出,在欧美地区大受欢迎,这也奠定了其往全球化发展的基础。

2015Segway被国内的九号公司(Ninebot)收购,收购方还出现了小米公司、红杉、华杉、顺位等多个资本,在收购的同时Ninebot也宣布以8000万美元完成A轮融资;

据其官方微博公开2021财报显示,2021年九号公司全年总营收91.46亿元,同比增长52%;归属上市公司股东净利润4.1亿元,同比增长459%,智能电动滑板车全球累计交付破1000万台,实现共享和商用场景市占率第一,欧美主要国家及中国地区零售市占率第一。

九号公司CEO王野曾公开提到,他们的终端用户有8成以上都在欧美,国外的知名度比国内的要高。

02
利用众筹打造知名度

Segway-Ninebot在海外能够迅速发展的原因之一在于积极拓展零售商,他们的销售模式分为线上及线下,线下的经销商涵盖了日本、韩国、新加坡、马来西亚、俄罗斯等国家,在国内也拥有了多家线下加盟店,截至2021年底,国内的线下加盟店已经超过1700家;

线上业务除了自营官网segway.com,在亚马逊、沃尔玛、Costco等电子商务平台及海外零售商都有深度的合作关系,合作伙伴多达1000多家。

值得一提的是,众筹也是Segway-Ninebot打开海外市场的重要渠道之一。

2022年5月他们在Indiegogo上线了SegwaySuper Scooter GT系列,因其速度、性能、创新的三大优势,最终以164.4万新加坡币成交(人民币约800万);此外,在2020年的11月NinebotGokart PRO 众筹启动,在短短9天内筹集了超过100万美元;2019年6月,NinebotKickScooter MAX 也启动了众筹。

图源:Indiegogo

可以发现,几乎每年只要上线新品,Segway-Ninebot都会通过众筹的方式去推广自己的新品。事实上,众筹对于那些有技术实力,拥有好产品和好项目的企业来说是一个值得尝试的渠道,首先它对于那些没有资源,无法从银行得到贷款的小企页来说是一个融资的好渠道;

再来众筹网站拥有着大量的流量,就比如Indiegogo,只要你的项目够优质,就能得到大量的曝光,有利于接近大量消费者,进一步培养自己的拥护者,提升品牌的知名度;

最后,你可以根据众筹的结果去判断这个项目是否能被市场所接受,是否具有市场前景,是否需要改进等。

对于Segway-Ninebot来说,Molly认为众筹其实更主要的是帮助他们打开全网的知名度,也是为了测试他们新品是否符合市场的需求。Segway-Ninebot主要以产品为导向,因此非常重视产品的创新,据说他们在2021年底就拥有了1200多名的研发人员,占比高达40%以上,累计申请专利多达4434项。


03
不同地区采取不同的策略

作为一家以产品为导向的公司,Segway-Ninebot设计的产品主要针对全球的消费者开发的,不同的市场、不同的客户群体、不同的国家地区都需要不同的策略来应对,这是他们海外运营的要点之一。

针对不同的国家地区他们会推出具有差异化的产品,地域的不同会导致每个国家的文化、个体人群、法律法规都会有所差异,因此需要深入当地,才能生产出贴近当地用户的产品。

比如同一个系列的产品,以中国消费者体型设计出来的产品就不能直接销往德国,因为德国人的体型相较于国内更显魁梧、平均身高也高于国内的消费者,因此如果要销往德国,就必须重新设计,此外,根据当地路况的不同,轮胎也要有所区别。

此外,为了设计出更高科技、更智能化的产品,提升用户的整体体验感和舒适便捷性,他们有着庞大的数据库提供研发支持,他们用户骑行的总里程已经超过了50亿公里,通过这些大量的骑行数据可以提供更多的研发帮助,并且他们还开发了统一的产品管理平台,可以让各个部门直接访问产品数据,从各个维度深度的了解用户的需求,真正做到根据用户需求去设计产品。

04
通过官网引流至独立站购买

根据其官网segway.com显示,Segway-Ninebot的产品都是电动的,他们的产品线包括自平衡滑板车、kickscooter、e-skates、电动自行车/轻便摩托车、电动卡丁车和机甲套件,除此之外,他们还在积极探索其他的业务线,例如机器割草机、送货机器人、室内服务机器人等,无论是日常通勤、娱乐还是自然探索,几乎可以运用在生活中的方方面面。

并且他们也与世界知名品牌生产出定制的联名款电动滑板车,例如与玛莎拉蒂制造商合作的限量版电动滑板车MaseratiMC以及与梅赛德斯-AMGPetronas F1车队合作制造的可折叠电动滑板车。

通过与世界知名品牌联名的形式,进一步提升了品牌的知名度,通过Googletrends显示,2022年一月开始,有关Segway-Ninebot的搜索量持续升温,6月份达到了历史高点。

图源:Google trends

Segway-Ninebot的官网数据看,其历史3个月的月均流量维持在82万左右,访问的用户都集中在美国、德国、加拿大等欧美地区,主要是通过搜索品牌词及产品词、产品型号进入官网进行查看,如Segway、Ninebot等。

图源:segway.com

Segway-Ninebot在官网中设置了店铺购买入口引导用户直接购买,从“store”进入即可跳转到独立站的购买界面。

进到独立站首页即跳出注册邮箱地址可获得20美元的优惠券,便于后续的电子邮箱营销。

图源:store.segway.com

其独立站主要根据不同系列的产品进行分类,滑板车、儿童滑板车、电动助力车、平衡车等10个类目。

在首页针对不同的类目会单独展示热卖产品以及促销产品,从Molly的购物体验看,首先针对促销产品他们都没有放在首位显眼的地方;并且部分做促销的产品在价格上并标注折扣前的价格,例如下图的第三排位产品,这样用户就没办法轻易的对比出前后的优惠价格。

对于独立站卖家来说,任何一个小细节都有可能会错失转化,但相反也能促进转化,所以网站的运营也至关重要,直接影响整体的转化效果,不能认为只要把产品上架上去就可以了。

图源:store.segway.com

虽然官网的月均流量超80万,但是多一层跳转就会流失一部分的用户,因此独立站store.segway.com的月均流量在30-40万区间,从官网跳转到购买地址流失了一半的用户。其6月流量环比上个月流量减少了16.19%,为34.3万,将近70%的用户来自美国。

图源:similarweb

据有关报告显示,2022年到2029年,北美电动滑板车市场预计将以41.6%的复合年增长率增长,到2029年达到154.1亿美元按数量计算,该市场预计从2022年到2029年的复合年增长率为28.0%,达到3,182.6到2029年将达到1000辆。

这个市场的增长归因于电动滑板车共享车队的出现,对温室气体和碳排放的日益关注,以及对短距离微型交通替代品的新兴需求。智能充电站的可用性和物流应用中越来越多的微型移动性为该市场的增长提供了有利可图的机会。因此北美市场仍旧是重点开发区域之一。

store.segway.com的主要流量来源包含46.10%的搜索广告及29.25%的直接访问。其中搜索广告中80%来自自然搜索,付费搜索仅占20%。6月花在付费上的成本约为2千美元。

图源:simiarweb

目前付费关键词有59个,单次点击成本均不超1美元,设置的付费关键词有:electricscooterSegway、Segwayninebot、ninebot、Segwayscooterninebotscooter等,广告费用波动相对较大,从历史的投放成本看,每年的7-11月,投放金额都较其他月份来的高,将近2万美元,而今年的7月份已经超过了2万美元,我们知道7-12月这段期间,美国的节日相对较多,例如开学季、PrimeDay等,在节假日期间,用户的搜索量将大幅上涨,在这个时期投放广告,将有助于提升成交率。

图源:semrush

布局社交媒体也是Segway-Ninebot打开海外市场的重要渠道之一,网站中访问的群体多集中在25-34岁的年轻男性,因此社媒渠道是一个便于与用户直接对话交流的平台。

他们在社媒上的涵盖了Instagram、TikTok、Facebook、Twitter、YouTube和LinkedIn,总粉丝为17.2万,虽然目前粉丝数并不高,但是各个平台的粉丝都相对活跃,例如新品GT系列facebook的社群已经累计了8000名用户,通过这些窗口,他们能够第一时间了解用户的想法及需求,及时对产品进行迭代,生产更贴近用户需求的产品。

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封面图源/ 图虫创意

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